中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会（中篇）

2017年亿元级涂料经销商的痛点分析

时间：2017年12月16日

地点：深圳大鹏湾

主持人：中国涂料报总编李甫年

嘉宾：

深圳创兴隆建材董事长赵创怀，广州金色协隆董事长张圣华，惠州山宝实业董事长吴松辉，中山卓越化工董事长李剑文，韶关新星化工董事长徐积民，湛江雅海化工董事长陈胜，深圳油漆堡实业董事副总经理钟顺义，广州正广和新型建材总经理骆波，佛山金盛化工董事长庞月欢、总经理陈贤敏，汕头新才贸易董事长张和财，东莞景裕装饰董事长卢景尧，汕头光达化建总经理马慰光、副总经理林燕銮，佛山市妙想投资董事长邱同，深圳盛生贸易销售经理助理邱雷、店长吴文赛，广州德至高建材总经理何成，鳄鱼制漆董事长徐昌平、市场部经理范秋娜。

前言：

今天来参会的都是亿元级经销商，最大的经销商销量应该超过4个亿。大家都是涂料经销商中的大咖。为加强涂料亿商之间的横向交流，加强生产企业与经销企业的纵向交流，帮助大家看清纷繁复杂的涂料行业形势，交流最新的行业动态和热点话题，解读最新的行业政策，洞悉形势，领先布局，抢占先机，所以，中国涂料报特举行此次中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会。

现在很多涂料企业在转型，有一些经销商也在转型。经济下行，环保风暴也在影响原材料商，当然也影响了涂料企业，影响涂料企业的同时，我相信经销商也脱不了干系。

很多涂料企业以前高速增长，但2017年速度是放缓了。低速增长肯定成为常态。涂料企业也好，包括经销商也好，粗放式经营开始有些走下坡路了，我们的企业和经销商都要向更精细化、规模化的方向转型。

涂料的一些主流消费也从我们的60后、70后，开始向80后、90后，甚至00后过渡，所以说消费的需求也在改变，导致下游的市场也在变。面对一些新的市场机会，涂料企业包括经销商都会寻求改变。

面对新的市场机会，生产企业、经销企业都在练内功，如何及时洞悉形势，调整产品、服务和经营策略，抢占先机。

李甫年：你们觉得在市场上，包括你们的销售过程中，遇到什么样的困难，也就是说你们的痛点在哪里？你们怎么去解决它？

张圣华：我印象中是没有将问题一直停留，有问题解决问题，刚才你（李总）说环保、消防、仓储，这些没必要说了。大家都一样，那其他的问题嘛，徐总提到过我们这个行业人才断层可能是一个问题，有危就有机，2018年应该是非常大的机会。

赵创怀：关于刚才徐总说的这个才问题，说实话我们也遇到。就是我们可能以前平时关注的应该就是我们高层的薪酬，低层和中层可能你们没什么关注，所以为什么这一块会断层。前几年，我们大力调整薪酬制度，我们员工的工资也是大幅增长。不单是薪酬高，就能吸引人。也包括工作环境等等。

李剑文：我觉得这个市场也是存在的，你把事情做好了，痛点确实很多，那么这个痛点呢？我自己想从另外一个角度去说，其实这个市场机会的话，包括家装包括我们家具也发生很大变化。那种变化就是说客户的需求发生变化了，你的渠道发生变化了，购买也发生变化了，那市场在哪里呢？这么来说，我们一定要找清楚，分清楚它的整个结构，那么针对这个结构来去做好去细分市场，做好将来可持续发展的这个部分的市场。它只不过变化而已，它不是不存在，它是存在的。所以说，这里最重要的是抓订单嘛。这里我展开说一下，第一个我觉得，企业持续经营的话，你一定要从细分市场选好了，他们的需求还在，产品是非常重要的。选产品线、选产品结构，这个产品结构选好了的话，就事半功倍。其实来说品牌有那么多，总有合适的。我们现在具备了一定基础，在这个行业做那么多年，体量也是不小的。所以来说，我们经验是非常丰富的，那么我们从经销商这个身份转变到服务商，当然是非常重要的。首先，我服务的话我选好产品，从经销商的身份同时变化来卖，选到有竞争力的产品，而且一个个单品把它做强做大！你不要说大和全，现在来说是很难去生存的。这一个细分市场一个单品，如果把它做强做大，也是非常不错的。我们在广东有很多案例，就在佛山，我知道的有一家企业4年半前就只有十几个人，现在4年半后有6个亿，就做一个单品。所以来说我们在选择产品来说，产品搭配是很重要的，哪些主要的产品是有量的，我们可以一个个单品来，然后把它组建好。

第二个呢，他们刚才讲到的员工问题，如何提升员工的产能？如何把它的产能做到更高，这两个方面是可以叠加的。从这点上面来说，产品是我们的将来，你能不能选好产品。产品不需要太多的，要精准，所以这次选择产品是个痛点。然后我们同时通过上面身份的转变，就是说终端之争，如何把订单这个环节缩短，这是一个非常重要的方面。在这个行业里面，这个标准如何来制定？那么这个标准有一定的范围，在这个行业里面，因为如果你的产品选的好，你很有竞争力，人员的产能高，你就有核心竞争力，然后这个标准在这个范围内。就像我们做翻修房也好，或者是做那个工程也好，它始终有一个标准，这是非常重要的。就是我们在这一个方面去打造这标准，这里面就显示着我们对服务的理解、对这个专业度的理解。我们刚才说的要做精要做好服务这方面的问题。第一个是从产品的这个角度，第二个从人员产能的一个角度，第三个就是标准化的这个角度。一个是产品，一个是人员的管控，第四个就是我们服务如何做好那个体验，让这个体验和标准如何让客户把订单给你。

钟顺义：我觉得2017年的一个痛点，我相信大家也遇到过，今年遇得最多的可能就是材料成本的一个上涨。那无形之中我们的这个成品价格就高了。作为一个销售，拿到的都是属于半成品，但是半成品的话，如果做批发是很微薄的利润。另外讲到运营成本，我们的利润跟我们的付出是不成比例的。未来真的是逼着我们在传统批发这一块可能马上要去转型或变革的。因为从它的这个创造的利润里面满足不了我们整个的运营成本。不管是用工成本，还是这个仓储、运输等。所以批发这条路线，我们大家都有在做的，那它还能走多远？这才是我们真的要去怎么样研讨，怎么去转型的。我觉得这个也是我们困恼的。不只是2017年，几年前我们就已经发现了这个问题。可以这么说，这是一个一连串的反应链。哪一块出问题，对我们来说都是一个大波动。

陈胜：以前刚开始没有认识到车的问题，但是今年我们公司有20台车。从前几年开始想，怎么去解决这个问题，怎么变革。到现在为止还是变化不了，这个车还是属于公司的，就连客户批发的还是公司自己的车。我觉得这里面的车难管，这就是个问题。车越来越多，怎么去解决这个问题。可能大家都有这个问题存在吧。

李剑文：把车变成第三方吧。我们现在是这样做的，公司可以给钱买车，因为我们有单给他嘛，他可以一边还公司的车款，一边带来他的收入，慢慢地车就是他的了。另外就是申办一家公司，这个公司要规范，其实未来不单是车的问题，把整个的一个供应链、利润点，整个产生的价值的每个环节把它变成一个利润中心来做量化、来分析出哪一部分，去分享一个个环节。只有这样子，大家的心才能拢在一起。你才能够在每个环节里面大家的心连在一起。那么还有整个你的运力，你的修车，你的20台车满负荷和不满负荷这个成本差很远。如果是他的车按量来算，按他的配送来做，整个的你的订单、你的配送的时间段、路线啊，他都会是满负荷的，他不会浪费时间。所以来说都规范，我来说应该要从那个第三方来考虑这个问题，只有这样子才能够真正地去根治。

来源：中外涂料网

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